Торстен Тюрлинг: Увеличаваме продажбите и печелим пазарен дял

Торстен Тюрлинг е главен изпълнителен директор на Ideal Standard International (ISI) - компанията, собственик на "Идеал Стандарт – Видима", от септември 2015 г. Има магистърска степен по мениджмънт от EM Lyon Business School и магистърска степен по бизнес администрация от Университета в Саарбрюкен, Германия. Преди да поеме поста в ISI, е бил главен изпълнителен директор на Frigoglass.

ISI е базирана в Брюксел и работи в над 30 държави в Европа, Близкия Изток и Африка. Под старото си име American Standard компанията стъпи в България през 1992 г., създавайки смесено дружество с "Видима". През 2007 г. компанията стана собственост на Bain Capital, а от 2014 г. в нея влезе още един голям инвеститор – Anchorage Capital. Със заводите си за санитарна керамика и арматура България е една от ключовите производствени локации на ISI. За компанията работят 3200 души в страната.

Вие сте изпълнителен директор на ISI от година и половина. Направихте ли някакви промени в компанията?
- Промените започнаха през 2014 г., когато Anchorage Capital Group се присъедини към Bain Capital Group като акционер в компанията и инвестира допълнителен капитал. След няколко години на рецесия на европейския пазар Anchorage искаше да види, че компанията се връща към растежа. Затова те започнаха с назначаването на нов главен изпълнителен директор в мое лице. Първото нещо, което направих, беше да сформиран мениджърски екип, който е комбинация от нови хора и няколко вътрешни повишения. С новото ръководство разработихме нова стратегия – за дългосрочен растеж на компанията. Този растеж ще бъде постигнат със значителни допълнителни инвестиции, които собствениците на компанията осигуряват.

Какви са основните точки в тази стратегия? Предвиждате ли някакво разширяване или промяна на продуктите?
- Като част от процеса по изготвяне на стратегията прегледахме къде компанията е най-силна и защо и насочихме инвестициите натам. Вместо да се захващаме с неща, които никога преди не сме правили, решихме да инвестираме там, където вече сме добри и можем да станем най-добрите в света. Такива са две сфери. Едната е, че предоставяме цялостни решения за банята. Ние сме производител на санитарна керамика и арматура, имаме и различни аксесоари, които допълват решението, свързват елементите в едно решение, което следи потока на водата в банята. Това е една от областите, в която сме много силни и продължаваме да инвестираме, за да изпреварим всички. Втората ни силна област са фитингите. От една страна, тези продукти са част от решенията, но могат да се разглеждат и отделно. И тук имаме чудесна ситуация, комбинация от германски инженеринг и българска производствена база. Така сме конкурентни по отношение на разходите като азиатските страни, но имаме инженерната компетентност на германците. Тази комбинация е печеливша и с допълнителни инвестиции можем да станем най-добрите в света.

Какви инвестиции планирате като част от стратегията?
- Споменах двете сфери на бизнеса, които искаме да развием – цялостните решения по потока на водата и бизнеса с арматура. За тази цел инвестираме в три области. Едната са технологиите, т.е. машини, които осигуряват производителност, така че да можем да станем разходно по-ефективни, но също и машини, които осигуряват по-голям капацитет, т.е. позволяват ни да произвеждаме по-големи обеми. По отношение на технологиите имаме значителна инвестиционна програма за следващите три години, която включва и България.

Второто са иновациите. За да можеш да разшириш бизнеса си, трябва да си разходно ефективен, да имаш капацитета да поемеш растежа, но трябва също и да си привлекателен, да имаш интересен продукт. Затова инвестираме много в иновации и през следващите три години ще излезем с много интересни нови продукти. Тези продукти са измислени така, че да подкрепят двата бизнес сегмента, които споменах - по-добри решения за потока на водата и впечатляващи продукти при арматурата. Дори при арматурата обмисляме интелигентни начини за управление на водата. Това означава например, че те ще спестяват вода или че водата ще е по-чиста или че ще имаме много красиви дизайнерски решения, които съчетават в едно продукти, които преди са били отделни. В тази индустрия, особено в жилищните бани, функционалността има значение, но дизайнът също е много важен.

Третата категория за инвестиции е обслужването на клиентите. Целта е да се уверим, че когато някой клиент работи с нас, той се чувства суперудобно. Това означава надеждна и навременна доставка, няколко категории продукти на едно място и дигитален интерфейс, който позволява лесно да си направиш поръчките, да проследиш доставката и да намериш информация. Това всичко е пакет от клиентски услуги, в които искаме да инвестираме.

Каква е предвидената инвестиция за тази тригодишна програма и каква част от нея ще е в България?
- Тази информация е поверителна. Това, което мога да кажа, е, че става дума за инвестиция, каквато компанията не е правила през последните десет години. Това наистина е значителна инвестиционна програма и България ще получи значителна част от нея.

Как приключи преструктурирането на дълга преди няколко години и кои са основните акционери в момента?
- При преструктурирането на дълга през 2014 г. Anchorage влезе като акционер. Най-общо казано, той внесе свеж капитал, а част от дълга беше преобразувана в дялово участие. Днес най-големите акционери са Bain Capital и Anchorage Capital, и двата са финансови инвеститори.

На този етап имат ли някакъв конкретен график за излизане от инвестицията?
- По принцип такива инвеститори държат актива определен брой години, докато компанията се разрасне, добави стойност към инвестицията, и след това излизат. Като правило, не говоря конкретно за нашия случай, тези инвестиции се държат за около 5 години, плюс/минус 1-2 години. Anchorage влезе през 2014 г., аз дойдох през 2015 г., а изпълнението на новата стратегия започна през 2016 г. За да може тя да донесе резултати, трябва да се мисли поне в петгодишен хоризонт. Засега целта ни е да изпълним стратегията и да развием компанията. Това за нея ще означава добро бъдеще, независимо кой ще е следващият акционер.

Стратегията вече дава ли резултати или е много рано?
- Ако се съди по финансовите резултати, стратегията работи много добре засега. Все още не сме публикували резултатите си за 2016 г., но това, което се забелязва, е значителен ръст на годишна база както на продажбите, така и на крайния резултат. Постигнахме добро повишаване на рентабилността. Но това, което е не по-малко важно, е, че с увеличаването на продажбите започнахме да печелим и пазарен дял. Това се дължи основно на иновациите, които започнахме да пускаме. Технологията Aquablade при тоалетните например се смята за една от най-големите иновации в индустрията от много години насам и продаваме много такива продукти. Това е един пример как с пускането на иновативни продукти печелим пазарен дял, увеличаваме приходите си и отчитаме изпреварващ ръст на рентабилността.

Къде са най-силните ви пазарни позиции?
- В няколко страни сме номер едно на пазара, България определено е такава страна. Много силни позиции имаме също във Великобритания, Франция и Германия.

Може ли да се каже, че пазарът се възстановява и това също допринася за ръста на продажбите ви?
- Да, определено. Компанията, а и цялата индустрия преминаха през трудни години, когато рязко намаля строителството. Пазарът се стабилизира през 2015 г. и започна да расте през 2016 г. Говоря общо за Европа. Иначе в отделните страни имаме различна динамика. Германският пазар расте много силно, италианският е все още без промяна, но след продължилия години спад там това е добра новина. Общо за Европа ръстът е около 1.5-2%, което е добре. Нашият ръст е повече от този на пазара. Затова казваме, че взимаме пазарен дял.

източник: Капитал